開店創業一定要懂得的訂價觀念,3種訂價方式加5個訂價技巧,讓你一開店就是順風局

開店創業賺的就是你能創造出多少產品價值,只是這個價值得由市場決定,所以產品的訂價就很重要了,而訂價是一種策略,你肯定看過國際精品包包的訂價,也一定見過夜市的百元包包,但你不知道的是每年有多少賣包包的品牌因為選錯市場而消失了。

你知道沒有一種產品可以滿足所有人,你也知道肯定會有一群顧客喜歡你的產品,但你不能不知道的是不正確的訂價策略可能讓你的品牌慢性自殺。

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開店一定要知道的訂價策略觀念

1.不同的訂價區間就代表不同的客群,而且每種客群能接受的訂價範圍都不一樣,你可能覺得超過1000元的包包就算很貴了,但是在買精品包包人的眼裡那可能超級便宜。

2.訂價越低,通常市場越大,反之亦然。人的本性就是會去追求性價比,只是每個人認知的價值感不同,但通常較低的訂價,很容易讓人產生高CP值的感覺。

3.產品應該要符合訂價,貴要貴的有理由。如果你今天訂價高,單純只是成本高的話很難說服客人,所以你不單單應該只是在產品本身下功夫,品牌形象、產品呈現、理念營造等每一個環節都應該要下功夫才對。

4.訂價決定你公司的未來是著重行銷還是營運。毛利越高的產業通常越重視行銷能力,毛利低的產業則通常是營運能力。

整體而言訂價、成本、價值三者應該要有一個平衡。大家都想用最低的成本做出最高的價值然後賣量最大的訂價,但事實上往往不可能,你頂多選擇一種或兩種,想要兼顧的話往往是通通都做不到,所以你應該找到一個利潤合理,而且市場也足夠養活你的平衡,這應該是一個持續動態調整的狀態。

通常低價市場量大,決定好自己本身的位置,你才會知道怎麼去脫穎而出。

常見的訂價方法

常見的訂價手法有成本加成訂價、市場導向訂價及動態定價3種。

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1.成本加成定價公式

固定比例加價;;假設一個包包成本是100元,你希望毛利為50%,那你的訂價就是200元。

固定金額加價;假設一個包包成本是100元,你希望一個包包賺50元,那訂價就是150元。

2.市場導向定價公式

假設競爭對手訂價都是150元,妳為了提高競爭力,將訂價設定為140元。

3.動態定價

例如UBER,在熱門的時段搭車會比較貴,藉此吸引更多司機在熱門時段投入工作,反之在冷門時段就會比較便宜,增加客戶搭車的念頭。

你應該要知道的訂價技巧

1.甚麼是引流商品。顧名思義就是用來吸引客人的產品,你不一定要所有的商品訂價都相同,你可以設定一款商品低於市場價格,藉此吸引新客人上門,因為通常客人不會只消費一樣商品,低於市場的價格很容易讓在乎性價比的客人衝動消費。

2.認識錨定效應。你走進一家新開的早餐店,拿起MENU看了幾樣常點的餐點,發現比其他店便宜,你心裡大致上已經認定這間早餐店性價比很高,未來再來的機率也更高,但是除了哪幾樣常見的產品外,其他的都一樣便宜嗎,那倒未必,這就是利用錨定效應的結果。

3.盡量避免被直接比較訂價。一杯紅茶你賣25元,但是隔壁賣15元的時候,消費者一定會覺得你們很貴,這時候除了削價競爭之外你很難有別的方法,所以盡量避免,你可以換名子、說明做法、改包裝通通都可以,只要你能說出貴的理由。

4.要有一定的利潤空間。利潤空間是品牌維生的基礎,不應該為了搶市場而完全犧牲利潤空間,一定要仔細評估。

5.客單價的秘辛,想辦法讓客人多買一點。每個客人走進來你都需要花費成本,實體店面需要裝潢及租金,電商則需要廣告費及行銷費,所以每次近來購買的量越多,你可以賺回來的不只是多賣的那份利潤,還有裝潢、租金與行銷的攤提費用。

最後林桑想說

好的訂價策略可以很清楚讓你知道自己的位置,在決定方向的時候就會容易許多,所以先決定好自己品牌的訂價策略,並且持續的動態調整,直到找你屬於自己的平衡為止。

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