必學! 行銷漏斗是甚麼,訂定屬於你自己的行銷策略

行銷漏斗是很多行銷理論的基礎,也早就不是一個秘密,很多的品牌也都是以行銷漏斗來建置自己的行銷策略。如果你是第一次聽到這個名子可能會覺得有點困難,但其實他只是一個意象的名稱,其實就是藉由行銷策略的訂定,讓客人就像漏斗裡的水流一般,一步步轉換成業績。

行銷漏斗理論

簡單來說就是消費者從認識你到為你的產品或服務買單的流程

你有沒有仔細想過,你在消費的時後經歷了那些階段,例如你從想要買一台筆電開始到實際買下筆電的過程中,你可能會開始搜尋相關的品牌資料,你會去各大論壇爬文最新的筆電資訊,去搜尋各型號之間的比較文章或是使用心得,你可能會選定幾款符合需求的型號,前往實體門市,或是直接在網路上進行比價,最後你選擇了一個信任度高、價格合理的地方購買,可能是網路或是實體店面。

其實你這些歷程可能早就掉入某個品牌的行銷漏斗而不自知,讓你一步步走進陷阱並成功消費,你以為這些都是你自由意志下的選擇結果,但這些歷程很可能都是精心策畫的過程,說起來很像電影情節,但這就是行銷漏斗的目的,文章最後會教大家如何應用行銷漏斗,記得把文章看完。

行銷漏斗三階段

根據不同的目的,專業的行銷課程可能會將行銷漏斗切分得很細,但這邊林桑只會最簡單的行銷漏斗形式來介紹各個階段的概念,掌握概念後隨便你要怎麼切分其實都可以。

行銷漏斗頂層-品牌曝光與發現

品牌需要不斷的出現在客戶眼前

這個階段的客人還不知道或是已經遺忘品牌,你會需要藉由廣告、請KOL宣傳或是任何主動曝光的手段來獲取顧客的注意。想想上面的例子,你可能會在電視廣告上,或是社群平台上看到新型號產品介紹。你也可能透過實體店面讓客人發現你的品牌,例如讓客人體驗筆電功能的展售中心。

曝光與發現的方法有非常多種,常見的有Google、FB、IG、部落客推薦、KOL、電視廣告….等,你可以檢視自己的品牌正透過那些管道曝光,去慢慢補足或是提升曝光品質,但千萬不要急,光是曝光還不夠,因為這階段的客人對你的印象僅僅只是”喔原來這裡有一間店”或是”某某品牌出了新的產品”,你還需要進一步的引導客人進入你的漏斗才行。

這個階段通常花費最大,也很難看到成效,但千萬不要急,因為品牌印象是逐漸累積的,你需要慢慢等待累積,待客戶需求產生的時後再推一把。

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行銷漏斗頂層-選擇或購買

這個階段的客人已經出現明顯的需求,所以會進入選擇的階段,例如上面的例子客戶想要買一台筆電,這時候客人會搜尋筆電比較、品牌比較、筆電推薦等文章,或是直接前往實體店面體驗,如果符合需求的話客戶可能就會下單。

在選擇的時候,如果有助力會更好

如果你已經在挑選筆電,正在比較不同品牌的差異,這時候如果可以跳出來說”這款筆電現在正在活動8折中,只限今日”,那今天下單的意願肯定會提高不少,這也是百貨公司裡為什麼有些折扣不會明著寫出來,因為那就是壓垮客戶理智的最後一根稻草,而且只會精準的對於已經想要消費的客人使用。

行銷漏斗底層-回購客戶關係

讓第一次消費的客人轉變成回頭客甚至逐漸變成品牌的擁護者,俗稱鐵粉,這當然也是行銷漏斗的一環。

據統計指出,只要客人消費超過7次,就會成為該品牌的鐵粉。

讓客人不斷回購是很重要的,但你是用甚麼具體的方式再行銷呢?
透過官方網站或是LINE,我們可以針對來訪過的客人下再行銷的廣告,但如果沒有官方網站,你也可以在粉絲專頁發廣告文案,總之你必須要有再行銷的策略。

競爭越激烈的產業,就需要更注重客製化需求或是服務的差異化。

例如Costco不論產品使用的情況,只要不滿意即可退貨的服務,某些人可能會嗤之以鼻,認為這種服務助長了奧客文化,但若是換一個角度來看,他也為他的客戶創造了更安心的購物環境。

在現今如此競爭的零售業裡,其實你很難找到非得在某一家購買的原因,但是Costco的服務就給你一個理由,你可能就因為不用擔心買錯而選擇在Costco購買,也因此他能實行會員制,也有很多討論度極高的大社群,每當新品上市也總是很容易做出話題,你說這樣的行銷成效是不是很划算呢?

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行銷漏斗的迷思

行銷漏斗應該是一連串的策略,問題在於你如何利用有限的資源將漏斗完整建置

常常有人問我,廣告預算有限,讓客戶直接購買不行嗎,能不能只做某一層的行銷漏斗呢?

但我覺得這個問題你只要從客人的角度思考就會有答案了,當你的需求產生的時後,你會在腦中優先尋找信任的品牌,如果沒有建立足夠的信任感,那消費者行動的意願也會降低,這時候猛打廣告,這種狀況就如同你朋友在安麗你的感覺,很不喜歡對吧。

一個品牌不能只有曝光跟發現,但卻沒有任何選擇或購買的策略,也不能只顧著讓客戶購買而不管客戶經營,行銷漏斗應該是一連串的策略,你如何利用有限的資源將漏斗完整建置,行銷漏斗可大可小,只要你有正確的觀念,你也可以建置屬於自己的行銷策略。

行銷漏斗應用

以餐飲行業為例,我們應該怎麼建置屬於自己的行銷漏斗呢?

漏斗的最上層-曝光與發現

發現:
可以將地點選在人流多的位置,掛上明顯的招牌,搭上好看的裝潢,讓路過的人發現這邊有一間店。

曝光:
建立Google我的商家,提升自然搜尋量。
用FB或IG廣告主動曝光再客戶眼前。
在官方網站建立內容做網站SEO。

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行銷漏斗中層-選擇與購買

選擇:
你可以請部落客幫忙寫關於地區型的推薦文章,例如”中壢美食推薦”,或是產品型的推薦文章,例如”10間餐酒館推薦”。
請部落客撰寫品牌關鍵字推薦文,營造口碑行銷的感覺。

購買:
你可以針對看過上述文章的客人提供專屬的優惠活動。
或是利用Google關鍵字搜尋廣告針對這些搜尋提供活動優惠。

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行銷漏斗底層-客戶經營與回購

客戶經營:
你可以利用LINE@或是POS系統的會員功能來建置簡易的的客戶管理系統。
你可以經營自己品牌的社群平台與粉絲互動。

回購:
你可以針對粉絲做不同的行銷活動。
你可以做固定的再行銷廣告讓客人再次消費。

最後林桑想說

行銷漏斗其實是藉由分類消費歷程來幫助你制定策略,對於不同階層的客戶你應該用不一樣的方式對話,就跟追女生一樣,你總不能一見面就問人家要不要在一起,不同的階段應該要有不同的方式,一步步拉近距離,最後才有可能在一起。品牌透過行銷漏斗去制定策略的好處是長期下來你會發現花費的時間越來越少,但客人的數量卻越來越多,這是因為你的行銷漏斗越來越完整的把客人轉換成營業額,而且客人的每一步都是你精心策畫的結果。

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